ホームページを見て電話をしたのですが。。。
から始まる営業の電話は嫌いじゃありません。
私も電話営業もしますので状況もお察しします。
先日、加除式の専門書を扱う会社から電話ありまして、
「５分、１０分だけ会いたいと」
今取り組んでいる家族信託の書籍の情報もあるというので、面談させてもらうことにしました。
もちろん、５分で説明が終わることがないのは知っているのですが、５分と言って５分で終わらせるセールスの方法も見たいという気持ちもありました。
自分もひとと会うときは、設定した時間を超えることはなるべく避けたいと思っていますし。
一般の方はイメージが沸かないと思いますが、加除式書籍は法改正等があると最新情報の追録を送ってくれて、書籍に挟み込めるようになっているんですね。
だからいつでも、最新版の状態になっている。
もちろん、それには費用が発生します。
年間で３０００円程度。
加除式の書籍って、売ったきりにならないので、出版社側としては出来れば売りたいんですね。
一度契約すると、ずーっとそのままという事務所も多いですし、継続課金システムが成立するわけです。
会社の費用とはいえ、交通費も時間も使って赤羽までおみえいただいことにはもちろん感謝しています。
しかし、どうなんだろうと思うこともあって、このブログを書いています。
一通り書籍の説明なさって、
”なるほど～”
と思っているときにですね。
もう、頃合いだと思ったのでしょうか、それとも５分という設定時刻を配慮されたからでしょうか（すでに１５分は経過していましたが）、
大型の書籍をテーブルに一冊づつ、ドン、ドン、ドン、ドン、と４冊並べて、
ドーンという感じで両手を拡げるわけですわ。
「今、買うか買わないか決めてください」
文字で書くとアレですが、もちろん柔らかい調子で、ですよ。
でも、ですね。
へえっ！！、今の今？？
ってなるわけです。
言わんとしていることは分かるし、
売り上げを立てたいのは分かるし、
クロージングを急ぐ気持ちも分かるんですが、
あからさまに売り込みをされると一気に買う気が失せる
買ってもいいかな、って思っていたんですよ。
その”ドーン”があるまでは。
自分から買い物に行ったとしたら、
出しかけた財布をしまって、お店を出る感じ。
”もう、別に今買わなくてもいいや”
って思ってしまいました。
そのときにですね、
１０００円安くするから今、決めてくれ！
っていう売り込みの文句を言われても全く響かないどころか、逆効果ということも学びました。
２０００円のものを半額の１０００円安くするわけじゃあないんですよ。
１００００円の書籍を４冊セットを各１０００円安くするから買えって言われても、書籍の性質からいって値引き幅が判断基準になるわけじゃなくって、中身が全然分からないのに４冊も買えないですよ。
あからさまに売り込みされると買う気が一気に失せる。
で、失せた気持ちを復活させるのはムリ
１０００円高くっても他から買えるんですよ、別に今のいま買わなくても。
でも、営業の勉強にはなりましたよ。
お客様としての気持ちの動きが。
買う気が失せると、もうそこから復活させるのは無理ですね、おそらく。
少なくとも自分は無理。
買わない。
良いモノ、良いサービスなのは分かる。
↓
欲しい。
↓
でも、この人からは買わない。
ってなる。
その人でなければならないモノやサービスなら話しは別ですが、誰からでもいつでも購入できるモノやサービスなら、やっぱりその人のパーソナリティってとても大切。
同じお金払うのに、この人に払いたい、とか、この人には払いたくない、とか。
最終的に会社のものになるとはいえ、そこでストップしてしまう。
そういえば、先月、私が参加したイメージコンサルタントの先生がおっしゃっていたこととも符合する。
人の第一印象は、最初の三秒できまり、その印象を覆すのは８時間かかると。
セールスの場合、最初の三秒でアウトなら、そもそも覆す次のチャンスはないのが普通ですから、良くない印象で確定になります。
今回は第一印象の問題だけではありませんが、所作一つで相手の印象が決まってしまうのですから、細心の注意を払いつつお仕事をしたいものですね。
行政書士阿部総合事務所
行政書士阿部隆昭
