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定価が動かせない(値引き不可)商材の売り方|行政書士阿部総合事務所

 

デパートからこの業界に入ったときに驚いたことの一つが、定価がない、ということ。

当時は、まだ「報酬規定」というものがあった時代で、ー現在は撤廃されていますーどこの事務所に依頼してもA業務の報酬はあるレベル感で一定でした。

その範囲内では自由に設定することができるので、いわば”言い値”の世界。

定価が普通だった世界からすると、自由に決めていいのか!、という意味で衝撃でした。

定価販売の世界では、「マケテクレ」はセットですね。

あらかじめ定めた価格、「定価」を下げることで、相対的に価値を上げるわけです。

定価より安く買えて得したな、と。

 

定価を動かせる、値引きができる商材の場合は、このパターンがあるのですが、これが不可の商材の場合には、マケテクレに対して一見手詰まりになります。

 

生命保険などの「保険料は、予定死亡率などの保険数理を基礎として決定されるために、値引き、定価を動かすことなどそもそも考えられません。

ですので、顧客としては、定価で商材を購入、ー保険の契約ーをすることが決まっています。

マケテクレ、のない世界なので、値決めの構造は保険商品を直接売るポジションからすると、とてもシンプルです。

 

では、保険商品を購入する、ー保険を契約するー、要素はどこにあるのでしょうか?

 

「月額保険料20,000円を1割引の18,000円にしますから」

は使えません。

 

 

ある商品・サービスが売れない、顧客から受け入れられないのは、構造的な問題です。

 

感覚、イメージ、なんとなく、などというファジーな要素ではないだけに、まだ私たちは分析の甲斐があるわけです。

 

エンジニア系の高専出身のため、構造思考は得意です。

大学は文系でしたが、エンジニアの学習は、マーケティングにも十分に活かすことが出来ます。

 

目の前のお客様が買わない原因を構造思考を使って分析する。

この考え方は、保険商品だけはなく、様々な商品やサービスに応用・発展できます。

私たちのような専門家のコンサルティングサービスも同じですよね。

 

次回の新人保険営業職員向けのライフプランニングセミナーでは、明日契約が取れるための具体的なアクションプランもお伝えします。

クローズドで開催しますが、3年目までの保険営業職員であればどの保険会社所属でも構いません。

行政書士阿部隆昭

 

 

 

 

 

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