次回開催予定のライフプランニングセミナーは、参加対象に新人保険営業職員を考えています。

保険営業というと特殊な業界であると思われがちですが、商材の性質をよくよく検討することで保険営業の進め方の突破口が見えてきます。

商材の性質、と一口にいっても、切り口はいくつもあります。

見込客はなぜその商品を買ってくれないのか？

保険商品という商材に置き換えると、

目の前の客は、なぜ保険に申し込まないのか？

ということ。

当社の保険商品Aは、他社の同じような保険よりもこんなに優れているのに、なぜなぜなぜ？

と売る側は考えていても、保険を買う側には買わないなりの理由があるわけで。

「そんなの人によって違うでしょう？」

という声が聞こえてきそうですが、もちろんそうです。

全てのことにおいて、

人によって違う

は万能のキーワード。

「人によって違う」という言葉が浮かんでしまった瞬間に、その先は思考停止します。

今回の場合には、「なぜ買わないのだろう？」を解きほぐす作業をしなくなります。

”まあ、他の人脈を当たればいいや”

それはそうなのですが、既知の人脈から顧客開拓することは、限りなく「釣堀の魚を釣ること」に近い。

釣堀の魚は、必ずいなくなります。

釣堀の魚がいつもたくさんなのはオーナーが補充するから。

当然ですよね。

自然発生的に増えるわけではありません。

補充しなければいなくなります。

”人脈も釣堀と同じであれば、補充すればいいじゃないか？”

人脈の”補充”は、よく”紹介”と言われますよね。

紹介営業、これもよくある手法。

なのですが、最大で最速の効果は、釣堀を変えることです。

もっといいのは、釣堀の外に出ること。

釣堀の外の海川に出れば、魚の数の制限から解放されます。

釣り放題、です。

今回のライフプランニングセミナーでは、新人保険営業職員の参加者に”武器”を与えるセミナーです。

終活、エンディングノートなどの知識や事例を知ることで、顧客対応に自信を持つことも出来る内容です。

事例についても、当職が経験した事例を守秘義務に反しない限度でお伝えするもので、ネットや書籍には載っていない”生の情報”です。

情報の鮮度が高いほど、人は感情を動かされます。

行政書士阿部隆昭