行政書士の私は、補助金申請・外国人雇用・創業支援を専門としています。
これらの業務に共通しているのは、「話を聞いて終わり」ではなく、相手の説明の前提を確認し、事実関係を整理し、判断できる状態に整えることです。
その経験を、経営者が外部提案を受ける商談の場に応用したものが、商談同席セカンドオピニオンです。
1. 断りたいけど断れない。乗りたいけど乗れない
外部からの営業提案を受けて、こういう状態になったことはありませんか。
「悪くはないと思う。でも、決め手がない」 「断る理由も見つからないが、進める理由も分からない」 「とりあえず持ち帰ります、と言って1週間が過ぎた」
Web制作、広告運用、補助金活用を名目にした設備投資、業務提携、システム導入。
外部からの提案は、経営者にとって日常的に発生します。そして多くの場合、判断が宙に浮いたまま時間が過ぎます。
なぜ判断できないのか。
多くの人は「情報が足りないから」と考えます。もっと資料を読めば分かる、もう少し調べれば決められる、と。
しかし実際には、資料を読み返しても答えが出ないことがあります。
2. 判断できない本当の理由は「情報量」ではない
判断できない本当の理由は、情報量の問題ではありません。
判断に必要な「種類」の情報が、手元にないことが問題です。
営業資料には、提案者が選んだ情報が並んでいます。実績、導入企業名、費用対効果、伴走体制。これらはすべて、提案者側にとって有利な情報です。
一方、判断するために本当に必要な情報は、資料には書かれていないことが多い。
- 相手は実際にどこで利益を得るのか
- 「大手企業導入」「提携」「実績多数」という言葉は、事実として何を意味するのか
- 自社と同業種・同規模の実績は本当にあるのか
- 誰が、どこで、何を見て、どう動く前提の提案なのか
- 自社にすでにある資産で代替できないのか
これらは、資料を何度読み返しても出てきません。
提案者に直接問いを入れたときにしか、見えてこない情報です。
3. 資料を読み返しても、答えが出ない理由
商談が終わった後に「やっぱり確認すればよかった」と気づくことがあります。
たとえば、こういうケースです。
「大手企業も導入している福利厚生プログラムに、専門家として掲載できます」という提案があったとします。資料には有名企業のロゴが並んでいます。
しかし後から考えると、「大手企業が導入しているプログラムに掲載される」ことと、「その大手企業から指定を受けた専門家になれる」ことは、全く別の話です。
この違いは、資料を読み返しても書いていません。
商談の場で「これは大手企業から指定を受けるという意味ですか？それとも、同じプラットフォームに掲載されるという意味ですか？」と一言確認すれば、その場で答えが出ます。
確認しなかった場合、資料上の表現だけが手元に残ります。そしてその表現は、どちらの解釈にも読めるように書かれていることがあります。
4. 商談の場にしかない情報がある
商談の場には、資料には出てこない情報があります。
提案者がどこまで理解しているか。どこから先は答えられないか。
たとえば、「補助金申請の実績が年間30件あります」という説明があったとします。
「その30件は、どの補助金ですか？ものづくり補助金ですか？持続化補助金ですか？業種はどういった企業ですか？」
この問いに、明確に答えられるかどうか。答えられれば実績として評価できます。答えに詰まった場合、実績の根拠が薄いことが見えてきます。
これは、商談の場で問いを入れるからこそ分かることです。
提案者の説明のトーン、詰まる箇所、強調する部分、答えられない質問。
これらはすべて、商談のその場にしか存在しません。
資料を後から読んでも、この情報は再現できません。
5. 商談には一回性がある
商談はやり直しが効きません。
その場で聞かなかった質問は、後から聞くと重くなります。「なぜ今さら」という空気が生まれ、関係性に影響することがあります。
確認しなかった言葉は、資料上の表現に固定されます。後から「そういう意味ではないですか？」と確認しても、「資料にそう書いてあります」という返答が来ることがあります。
見えた反応は、後から再現できません。「あのとき、あの質問をしたときに詰まった」という観察は、商談の場にいた人間にしか持てない情報です。
商談後では遅い確認が、確かに存在します。
だから、商談の場で判断材料を整えることに意味があります。
6. 「判断できた状態」をつくることがゴール
ここで整理しておきたいことがあります。
このサービスは、「断ることを勧めるサービス」ではありません。
「経営者が自分で判断できた状態になること」がゴールです。
商談が終わった後に、
「断る根拠が明確になった」という結果もあります。 「進める理由が確認できた」という結果もあります。 「もう一点だけ追加確認してから決める」という状態になることもあります。
どの結果であっても、「自分で判断できた」という状態になることが重要です。
判断材料が不十分なまま進むのと、整理した上で進むのとでは、契約後の結果が変わります。
7. 商談同席セカンドオピニオンという選択肢
商談の場に、問いを入れる第三者が同席する。
それだけで、提案の見え方は変わります。
「判断できない」という状態の多くは、商談の場で確認すべきことを確認できなかったことから生まれます。
逆に言えば、商談の場で判断材料を整えられれば、「判断できた状態」になれます。
医療における「セカンドオピニオン」は、主治医の診断を否定するのではなく、別の専門家の視点を加えることで、患者が自分で判断できる材料を整えるものです。
商談においても、同じ考え方が使えます。
提案を否定するのではなく、「契約する・しないを、経営者自身が判断できる状態にする」こと。
それが、商談同席セカンドオピニオンです。
［商談同席セカンドオピニオン］
商談同席セカンドオピニオンは、営業会社・提携候補・外部業者から提案を受ける商談の場に、行政書士阿部隆昭が同席し、その場で問いを入れるサービスです。
後から資料を読むのではなく、提案者が目の前にいる場で確認することで、判断に必要な材料を整えます。
初回相談30分は無料です。補助金・業務提携・Web制作・システム導入など、外部提案を受けて判断に迷っている段階でご相談ください。
